《醫(yī)藥代表備案制》后時(shí)代，一文解讀未來(lái)方向！

《醫(yī)藥代表備案制》后時(shí)代，中國(guó)醫(yī)藥代表的未來(lái)在哪？

2020年12月1號(hào)是執(zhí)行備案后的**天，其實(shí)并沒(méi)有發(fā)生什么實(shí)際性變化，最簡(jiǎn)單舉個(gè)例子：指標(biāo)依然沒(méi)有取消。后時(shí)代難道就像2017年提出后引起軒然大波，之后就恢復(fù)平靜一樣。重蹈覆轍嗎？

1985年左右中國(guó)引入醫(yī)藥代表，西安楊森同樣也是1985年成立，時(shí)隔近30年，2015年國(guó)家出臺(tái)的職業(yè)大典當(dāng)中是醫(yī)藥代表定位為技術(shù)工種，2017年首次公布醫(yī)藥代表備案試行，到今天2020年又一次進(jìn)行醫(yī)藥代表備案，試問(wèn)中國(guó)還不具備變革的資本嗎？

老齡化時(shí)代的到來(lái)、疫情后醫(yī)保的捉急、數(shù)字化的到來(lái)，醫(yī)藥行業(yè)正在經(jīng)歷前所未有的變化。

這次的敏感和關(guān)注很明顯和國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)政策的執(zhí)行和企業(yè)大量裁員密切相關(guān)，如果沒(méi)有國(guó)家的系列改革，單一個(gè)備案制度就像一紙空文一樣。

未來(lái)誰(shuí)都不好說(shuō)，但結(jié)合國(guó)家組合拳來(lái)看，越來(lái)越逼近現(xiàn)實(shí)，越來(lái)越容易實(shí)現(xiàn)。在之前我曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)文章提到過(guò)，未來(lái)中國(guó)制藥企業(yè)勢(shì)必往做大做強(qiáng)和創(chuàng)新藥領(lǐng)域發(fā)展，在供給側(cè)進(jìn)行改革。當(dāng)時(shí)我還戲謔的說(shuō)道：“如果你的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不足，沒(méi)有創(chuàng)新能力，干脆尋找被收購(gòu)的機(jī)會(huì)或者成為其他企業(yè)的原料供應(yīng)商?！?/span>

那問(wèn)題隨之而來(lái)，供給側(cè)改革，醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量減少，企業(yè)原本的醫(yī)藥代表就沒(méi)有工作了。他們能去哪呢？

供不應(yīng)求，生產(chǎn)出來(lái)立刻就被賣(mài)掉了，自然不用改革，增加產(chǎn)能就行，但是供大于求就不一樣了，這個(gè)時(shí)候不要在紅海競(jìng)爭(zhēng)，浪費(fèi)國(guó)家資源，而應(yīng)該專(zhuān)注作對(duì)的事情，比如你應(yīng)該去創(chuàng)新。

國(guó)家為什么在這個(gè)節(jié)骨眼上進(jìn)行醫(yī)藥代表備案?那醫(yī)藥代表的未來(lái)就是國(guó)家這次說(shuō)到五個(gè)允許七個(gè)禁止嗎？

今天帶著問(wèn)題，我們來(lái)去思索未來(lái)的方向，先來(lái)看看美國(guó)，畢竟是世界**的醫(yī)藥市場(chǎng)，在全球**大醫(yī)藥市場(chǎng)的美國(guó)，醫(yī)藥代表發(fā)揮著不可替代的作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)臨床醫(yī)生新藥知識(shí)的73％來(lái)源于醫(yī)藥代表的講解。醫(yī)藥代表要對(duì)藥品使用中出現(xiàn)的意外情況及時(shí)進(jìn)行處理，把醫(yī)生用藥的臨床狀況，組織一些學(xué)術(shù)研討會(huì)，讓醫(yī)藥專(zhuān)家對(duì)藥品進(jìn)行鑒定，并提出改良建議。美國(guó)食品與藥品管理局(FDA)收到的藥品不良反應(yīng)報(bào)告中，90%以上是通過(guò)醫(yī)藥代表收集來(lái)的。

美國(guó)就是絕對(duì)的學(xué)術(shù)推廣嗎？NO，請(qǐng)不要天真的覺(jué)得國(guó)外就是凈土，從而來(lái)反觀中國(guó)醫(yī)藥代表的走向。

其實(shí)醫(yī)藥代表備案制的矛盾在于帶jin銷(xiāo)售（即：按H標(biāo)價(jià)、按NP標(biāo)價(jià)等），這些都涉及賄賂行為，合規(guī)問(wèn)題。

開(kāi)篇提到了，你的指標(biāo)暫時(shí)沒(méi)有取消，目前醫(yī)藥代表備案的企業(yè)沒(méi)有多少，所以醫(yī)藥代表薪資與銷(xiāo)售指標(biāo)只要有絕大關(guān)系，以違規(guī)營(yíng)銷(xiāo)或帶金換取銷(xiāo)量的現(xiàn)象就一定不會(huì)消失。我在這里提醒，一定注意保護(hù)自己，該拒絕的時(shí)候一定拒絕。

這一定是事實(shí)，只不過(guò)會(huì)穿著不同的外衣進(jìn)行裝飾，目前各個(gè)企業(yè)基本都在應(yīng)對(duì)，調(diào)整付費(fèi)方式，加強(qiáng)和第三方公司的合作，加強(qiáng)和學(xué)會(huì)的合作，就是資源走了一遭，像洗了一遍變白一個(gè)道理。請(qǐng)自己體會(huì)。請(qǐng)記住中國(guó)是很多外企增長(zhǎng)的引擎，倘若不賺錢(qián)，為什么還花這么多錢(qián)雇傭這么多人，目前裁員的現(xiàn)狀各位也看到了，資本家遠(yuǎn)比中國(guó)的企業(yè)更加精打細(xì)算。

“帶j銷(xiāo)售”現(xiàn)象的消失一定需要時(shí)間，而且僅僅依靠該備案制度一定不夠，需要采取多種治理手段同步進(jìn)行，同時(shí)對(duì)我國(guó)醫(yī)療體制進(jìn)行深入而系統(tǒng)地改革，讓藥品定價(jià)系統(tǒng)回歸科學(xué)而規(guī)范的定價(jià)調(diào)整機(jī)制。這一點(diǎn)當(dāng)時(shí)的日本也都經(jīng)歷過(guò)。

通過(guò)最近的變化看未來(lái)醫(yī)藥代表的未來(lái)：

1、國(guó)家集采藥品主要以仿制藥為主，中國(guó)仿制藥同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，大批醫(yī)藥代表披著學(xué)術(shù)交流的外衣“收買(mǎi)”醫(yī)生，但其實(shí)醫(yī)生在仿制藥用藥上對(duì)于專(zhuān)業(yè)性學(xué)術(shù)推廣的需求并不高。集中采購(gòu)降低藥價(jià)，在根本上已經(jīng)杜絕。

2、醫(yī)院不歸藥監(jiān)局管，當(dāng)醫(yī)藥代表要進(jìn)入醫(yī)院時(shí)，誰(shuí)會(huì)向醫(yī)院請(qǐng)示我能否進(jìn)入呢？況且醫(yī)院四處都寫(xiě)著“禁止醫(yī)藥代表進(jìn)入”，到現(xiàn)在你的企業(yè)告訴你備案的號(hào)碼了嗎？醫(yī)院無(wú)從應(yīng)對(duì)，這意味著備案管理無(wú)法落地。

3、中國(guó)絕大多數(shù)醫(yī)生的收入和地位不高，這就不單單是一個(gè)問(wèn)題的事兒？

4、創(chuàng)新藥大熱，新藥上市速度也加快，而這些品種是需要醫(yī)藥代表來(lái)進(jìn)行信息傳遞和推廣的。未來(lái)的醫(yī)藥代表實(shí)際上要求會(huì)越來(lái)越高，政策也倒逼藥企不得不優(yōu)選高質(zhì)量的醫(yī)藥從業(yè)人員。中國(guó)的腫瘤藥物發(fā)展越來(lái)越快，已經(jīng)初具實(shí)力。

5、外資企業(yè)改革，優(yōu)化產(chǎn)品組，專(zhuān)利過(guò)期藥物剝離，重視OTC布局，迅速通過(guò)合規(guī)或者暗示高層無(wú)賠償解雇員工等。

6、國(guó)家?guī)Я口厔?shì)越來(lái)越兇，中成藥都考慮納入。

讀到這里你應(yīng)該覺(jué)得我不是只去說(shuō)你要走學(xué)術(shù)道路了。而且什么叫學(xué)術(shù)道路，如果你的公司都不做都不去講，難道作為基層打工者，你又能怎樣？

接下來(lái)的內(nèi)容就是給有緣人的，表達(dá)一下對(duì)于接下來(lái)中國(guó)醫(yī)藥代表的趨勢(shì)和走向，以及后時(shí)代究竟該怎么做?

一、大趨勢(shì)：

代表職能的重大變化，從銷(xiāo)量導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)樾畔鬟f為導(dǎo)向，即代表工作核心必須是產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)知識(shí)的傳遞。

不論你的企業(yè)是否變革，演講幻燈片的技能、藥學(xué)知識(shí)和相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)的學(xué)習(xí)必須開(kāi)始學(xué)習(xí)，我剛剛從業(yè)就買(mǎi)了如何解讀化驗(yàn)單的書(shū)籍進(jìn)行學(xué)習(xí)。此外，深入了解本公司數(shù)字化變革內(nèi)容，積極了解其他公司的內(nèi)容，后時(shí)代數(shù)字化一定是趨勢(shì)。

二、合規(guī)

重視公司合規(guī)，要做到合規(guī)**，業(yè)務(wù)第二的宏觀意識(shí)，這不是鬧著玩的事情，每一次公司新的合規(guī)內(nèi)容發(fā)布進(jìn)行充分解讀，此外嚴(yán)格按照公司的要求做，如果有出格的事情，一定請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，留下憑據(jù)，避免有朝一日對(duì)簿公堂。合規(guī)最最關(guān)鍵的是錢(qián)的流出的合法性，重點(diǎn)就在錢(qián)，凡是和錢(qián)相關(guān)的操作一定思考清楚。

三、短期走向：適應(yīng)

適應(yīng)公司無(wú)厘頭的改革，消除代表思維，我一般和代表溝通往往就是反饋這困難那困難，目前變革期，誰(shuí)都困難，所以接受公司改革的要求，哪怕你看出來(lái)了換湯不換藥的事情也要堅(jiān)決執(zhí)行，企業(yè)生存就是要利潤(rùn)，否則憑什么給大家發(fā)高額的工資呢。短期代表的是6-12個(gè)月，2021年開(kāi)始，你也許就會(huì)在變革的大部隊(duì)里，亂世出英雄，迅速學(xué)習(xí)，接受多維度考核。

四、終端為王

任何時(shí)候能夠接觸藥品流通和處方的都具有重大意義。比如商業(yè)公司、院長(zhǎng)、藥劑科、科主任、醫(yī)生甚至護(hù)士。積極成為自己的資源，利用公司平臺(tái)積極搭建個(gè)人關(guān)系。

五、專(zhuān)利為王

選擇專(zhuān)利期長(zhǎng)的藥物進(jìn)行推廣銷(xiāo)售，從世界藥物發(fā)展的生命周期來(lái)看，專(zhuān)利是至關(guān)重要的，無(wú)論是修美樂(lè)還是洛賽克等，平時(shí)多關(guān)注一下醫(yī)藥魔方等平臺(tái)。

六、創(chuàng)新為王

未來(lái)一定是創(chuàng)新藥的天下，如果你還不知道去哪，就選擇目前公司持續(xù)在某一個(gè)領(lǐng)域有新品上市和在研發(fā)的公司。一定不會(huì)錯(cuò)，哪怕到50歲，如果你有終端，企業(yè)還是會(huì)聘用你的。

七、職業(yè)發(fā)展

不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，如果不想當(dāng)管理，提前布局后期的發(fā)展，只有你有長(zhǎng)期的發(fā)展想法，短期的困境都不至于叫你迷失。